We zijn (te) slim

MORNINGSTARS SELECTIE - Financiële professionals weten veel, misschien zelfs teveel. Denk als adviseur eens terug aan de eerste dag in een klaslokaal. Herinner je je nog hoe weinig je wist? Financieel adviseurs moeten zich realiseren, dat de eerste ontmoeting met een cliënt voor deze hetzelfde gevoel kan oproepen als de eerste dag op school. 

Carl Richards, 16 juli, 2014 | 12:09
Facebook Twitter LinkedIn

Van tijd tot tijd selecteert Morningstar opinies, onderzoek en analyses van externe partijen onder de kop 'Morningstar's selectie'. Deze artikelen helpen beleggers betere beleggingsbeslissingen te maken. In deze column gaat Carl Richards in op het gedrag van beleggers en financieel adviseurs ofwel de Behavior Gap. Richards is auteur van het boek 'The Behavior Gap: Simple Ways to Stop Doing Dumb Things with Money' en levert ook bijdragen aan The New York Times en Morningstar Advisor.
Richard's boek 
is in Nederland en België verschenen onder de titel 'Doe niet langer domme dingen met je geld' in een vertaling van Robert van Beek.


Het is een op zich goed dat adviseurs veel weten wanneer mensen, hun klanten, geholpen moeten worden met vragen rond geld. Het is deze kennis die adviseurs toestaat om mensen te helpen hun problemen met hun geld en hun financiën op te lossen in het verlengde van duidelijke doelstellingen voor de (nabije) toekomst. Maar ik ben ook voorzichtig, want deze kennis op zich, zou niet het ultieme doel moeten zijn.

In Made to Stick, geschreven door Chip and Dan Heath, verwijzen de auteurs zelfs naar de ‘Vloek van kennis’. De vloek, denk je? Hoezo? Ik zal een kennismakingsgesprek tussen adviseur en cliënt als voorbeeld nemen, om dit te verduidelijken.

Op een dag stappen Jan en Marie binnen bij een financieel adviseur. Beide zijn hoogopgeleid, hebben een goede job en een hypotheek. Ze willen graag een goed advies over hun pensioenregeling. Jan en Marie zijn slimme mensen (ze stapten naar een financieel adviseur ;-)) Ze realiseren zich dat een financieel plan gemaakt moet worden, maar ze weten niet goed hoe hier aan te beginnen. Ze willen hulp van hun adviseur. Hoe starten veel adviseurs het kennismakingsgesprek?
Een verhaal afratelen met dat indexcijfers, parameters, rendementen, afkortingen, risicoprofielen, jaarlijkse fiscale ruimten, optimalisatie- mogelijkheden, oud- en nieuw regimes et cetera er zijn om een goed advies te geven?

Als dat gebeurt, is iedereen ineens in de ban van de vloek. Het probleem wordt gevoelsmatig alleen maar groter.



Jan en Marie zijn niet de enige cliënt van de financial planner. De adviseur heeft vaak al zoveel ervaring met deze vraagstukken en er een heel proces en ondersteunend materiaal rond ontwikkeld, waardoor hij of zij, als specialist zich perfect thuis voelt in deze materie. En er vanuit gaat dat ook Jan en Marie zich ook comfortabel hierbij zullen voelen...

In Made to Stick, vragen de auteurs zich af of we niet beter op zoek gaan naar een 'universal language'. Dit gaat verder dan het proberen om de complexe begrippen alleen maar te vertalen naar eenvoudiger woordgebruik.
Het vakjargon in de financiële wereld en er maar simpelweg vanuit gaan dat iedereen perfect weet - want Jan en Marie zijn toch ook hoogopgeleid - waar wij, als professionals, over praten, is de valkuil waar we niet moeten trappen.

Financiële professionals weten veel, wellicht zelfs teveel. Misschien moet je, als adviseur, eens terug denken aan de eerste dag in een klaslokaal. Herinner je je nog hoe weinig je wist? Herinner je je nog hoe vreemd bepaalde woorden en afkortingen klonken, hoe je je voelde omdat je niet wist wat ze betekenden? Adviseurs moeten zich misschien realiseren, dat de eerste ontmoeting met een cliënt, misschien wel hetzelfde gevoel kan oproepen als de eerste dag in een klaslokaal.

Gebruik geen abstracte termen, maar geef concrete voorbeelden. We praten in ons ‘gewone leven’ toch ook niet over standaarddeviaties, rendementen en A factoren. Wel over ons maandelijks beschikbare budget! Wat als adviseurs eens peilen naar relevante dingen en wat op korte, middellange en lange termijn belangrijk is voor mensen? In plaats van alleen maar te spreken over mogelijke toekomstige, ver van mijn bed ,en onbekende en niet te bevatten oplossingen.

Iedereen zal verrast zijn hoe gesprekken dan verlopen. Een nieuwe balans ontstaat, je praat met elkaar op een zelfde niveau en informatie die bovenkomt, is oh zo belangrijk om beter zicht te krijgen op welke financiële beslissingen de beste zullen zijn.

De nieuwe realiteit is dat de maatschappij niet langer vraagt naar alleen maar adviseurs. Misschien nog wel meer naar personen in de rol van coach of mentor. Een advies of een plan zijn goed, behalve als er niets mee gebeurt. En er zullen altijd mensen (ook adviseurs) zijn met meer óf minder kennis dan jij. Accepteer en respecteer dit gewoon. Veel kennis kan een goede tool zijn, een krachtig middel. Maar net als bij andere middelen, het is geen doelstelling. En zeker niet om je succes te bepalen.


Disclaimer - Deze rubriek bevat artikelen geschreven door externe partijen. Meningen en visies in deze artikelen zijn die van de externe partij en niet van Morningstar. Morningstar is op geen enkele wijze verantwoordelijk voor de inhoud. De informatie in dit artikel is niet bedoeld als professioneel beleggingsadvies of als aanbeveling tot het doen van bepaalde beleggingen.
Heeft u interesse om uw visie ook te presenteren in deze rubriek? Klik hier voor meer informatie.

 

Facebook Twitter LinkedIn

Over de auteur

 

© Copyright 2024 Morningstar, Inc. Alle rechten voorbehouden.

Voorwaarden        Privacybeleid        Cookie Settings        Beleidsdocumenten